Процесс производства интернет-магазина

Сегментирование клиентов

Критерии качества при определении сегмента

  1. Значимые различия. Сегменты состоят из покупателей, схожих между собой, но отличных от представителей других групп. Сходство в потребностях и поведении намного важнее, чем близость по демографическим критериям.
  2. Идентифицируемость. Компания имеет возможность точно определить принадлежность клиентов к тому или иному сегменту. Социодемографические критерии как раз подходят для идентификации (но не формирования) сегментов.
  3. Доступность. Компания способна «достучаться» до потребителей в каждом из сегментов. Идеально определенная целевая группа клиентов, до которой компания не может добраться, абсолютно бесполезна.
  4. Прибыль и убеждение. Компания в состоянии влиять и обслуживать потребителей выбранных сегментов, получая при этом прибыль. Привлекательность, в денежном выражении, необходимо оценить для каждого сегмента.

Сегментирование клиентов B2C

  1. Товар, категория товара или все товары заказчика (например, «газонокосилки»)
  2. Пол (женский / мужской)
  3. Возраст (дети / подростки / молодые / зрелые / пожилые)
  4. Страна (конкретно)
  5. Регион (федеральный округ, область, республика, край…)
  6. Размер населенного пункта (мелкий / средний (райцентр) / крупный (областной центр, столицы))
  7. Конкретные города (если применимо)
  8. Уровень дохода (низкий / средний / высокий)
  9. Уровень образования (начальное / среднее / среднее специальное / высшее / высшее+)
  10. Опыт предыдущих покупок этого товара (да/нет) (не важно, где раньше покупали)
  11. Объём и частота покупок (в штуках в день/неделю/месяц/год, в зависимости от товара, важно указать частоту в адекватный товару период времени)
  12. Случаи потребления (когда и зачем потребителю нужен товар) Лояльность (в какой раз покупает у вас; если товар частого потребления (хлеб), то в скольки процентах случаев, грубо, покупает у вас).
  13. Удобство (насколько критично удобство покупки)
  14. Причины покупки (нет/описать, почему именно):
    • Функциональные (например, «молоко включено в их рацион питания»)
    • Эмоциональные («им нравится иметь красивые аксессуары»)
    • Безопасность («решетки на окнах на первом этаже — стандарт де-факто для безопасности в городе»)
    • Удовлетворение эго («машины топовой комплектации — повод для гордости»)
    • Уверенность («дорогое ружьё не заедает»)
    • Чувство власти («системный телефон с кнопками быстрого набора подчиненных»)
    • Любовь («мужчины покупают ювелирные украшения женщинам, когда любят»)
    • Здоровый образ жизни («дорогие экопродукты покупают, когда хотят жить долго и счастливо»)
    • Вдохновение («краски для рисования, взрослый хочет рисовать»)

Сегментирование клиентов B2B

  1. Страна (конкретно)
  2. Регион (федеральный округ, область, республика, край…)
  3. Размер населенного пункта (мелкий / средний (райцентр) / крупный (областной центр, столицы))
  4. Конкретные города (если применимо)
  5. Размер фирмы (количество сотрудников: микроскопическая, малая, средняя, крупная)
  6. Выручка фирмы (малый юизнес, средний бизнес, крупный бизнес)
  7. Финансовое положение (нестабильное, устойчивое)
  8. Уровень рентабельности (убыточная, планово убыточная (деньги инвестора), около нуля, прибыльная, высокоприбыльная)
  9. Степень развитости бизнеса (стартап, стабилизация, рост, расширение, увядание, продажа)
  10. Наличие ориентации на рост (да/нет)
  11. Склонность к инновациям (да/нет)
  12. Стиль лидерства, принятый руководством (авторитарный/демократический/слонен к делегированию)
  13. Опыт предыдущих покупок этого товара (да/нет) (не важно, где раньше покупали)
  14. Объём и частота покупок (в единицах в день/неделю/месяц/год, в зависимости от товара, важно указать частоту в адекватный товару период времени)
  15. Целевое применение (инфраструктурная покупка или расходные материалы, приобретение основных средств, приобретение средств производства, покупка для перепродажи, покупка для включения в свой продукт)
  16. Лояльность (в какой раз покупает у вас; если товар частого потребления (хлеб), то в скольки процентах случаев, грубо, покупает у вас).
  17. Срочность заказов (да/нет)
  18. Тендерная политика (неформальный отбор, «конкурс по табличке», тендерный комитет, закупка по ФЗ)
  19. Причины покупки именно этого товара или именно у вас, если одинаковый товар продают все (нет/описать, почему именно):
    • Легкость в использовании (да/нет)
    • Сокращение издержек (да/нет)
    • Функциональная надежность (да/нет)
    • Простота (да/нет)
    • Точность (да/нет)
    • Профессионализм сотрудников (нет/в чём именно)
    • Конкурентное преимущество (нет/какое)
    • Другое (что именно)