Автор: Диана Пурцеладзе.
Критерии выбора подрядчика. В первую очередь это цена, все хотят низкую цену, хорошее качество, но не быть очень низкой при этом. Второй важный момент — это сроки. Требуется сделать прямо сейчас. Немаловажным являются прогибаемость подрядчика, зажигательность обещаний, если подрядчик на этапе продажи не задает неудобных вопросов, и конечно могут доказать, что решат его задачу/проблему, предоставив сильное портфолио.
Что важно на этапе оценки проекта для разработчика: ТЗ не только о функциональных требованиях, но и не функциональных, поэтому для крупных проектов всегда только плотное общение с экспертами со стороны клиента, максимальное выяснение потребностей и итеративная сдача.
Существует три основных критерия «хороших лидов»:
Зачастую клиентам важен именно дизайн, поскольку очень редко кто-то действительно разбирается в функционале. Типовые реакции клиента, если дизайн не понравился — это напасть, спрятаться или спасти. Ниже описаны примеры, которые можно использовать для работы с возражениями.
Первый вид реакции клиента «Напасть (преследователь)», как его определить? Обычно обвиняет во всех смертных грехах, использует боевое НЛП и манипуляции («Почему вы не хотите дать скидку…», «С вами все понятно, вы не клиентоориентированная компания»).
Второй вид «Помочь (Спаситель)».
Частый диалог:
— Ну вы же сможете на нас заработать в будущем, у нас же будут другие проекты…
— А где гарантия что мы на них заработаем? Давайте зарабатывать здесь и сейчас.
— Вы поймите, что я на вашей стороне и хочу чтобы контракт достался именно вам. Пойдите мне на уступку!
Третий вид «Спрятаться (Жертва)».
— Моему боссу не понравилось коммерческое предложение.
— А что конкретно?
— Я не знаю. Пожалуйста, предложите что-нибудь поинтереснее.
Все это самые настоящие провокации и на каждую провокацию должна быть проработана адекватная реакция, то есть работа должна быть на опережение. Можно использовать следующие реакции на провокации:
Выводы:
Умение отработать весь цикл продаж, грамотно отработать возражения и завершить цикл продажей — это большая работа, которая требует подготовки и знание основных вариантов реакций на провокации.
Существует три основных канала деловой связи.
Электронная переписка. Не несет эмоционального посыла, это минус. Потому что мы не можем оперативно отработать неправильную эмоциональную реакцию. Письмо — самый худший способ решения проблемы.
Телефон. Более эмоциональное общение, чуть более плотное присутствие.
Очная встреча. Самый плодотворный канал связи. Человек максимально открыт. С двух сторон готовность к действию. Некуда отступать.
Всегда гораздо проще встретиться и решить все вопросы разом, чем подолгу разбирать простые и сложные ситуации по переписке. Это может привести к негативу со стороны клиента, недопониманию в итоге к отвалу. При этом необходимо учитывать основное правило очной встречи — обязательное присутствие лица, принимающего решение. Иначе встреча может быть пустой потерей времени.