Публиковать ли цены на сайте?

Автор: Владислав Ухов

Не стоит всерьез относиться к пассажам в интернете о ценах всех видов, например: «если на сайте нет цен, то нечего к этим людям и обращаться», «что это за мода — цены в личку», «если на сайте есть цены, у вас не будет заявок», «у нас сложный продукт — цены не опубликуешь, надо рассчитывать» и т.д. Жизнь многогранна, давайте попробуем на примерах.

Товары, коротко, совсем не интересная для меня тема

Если вы торгуете неуникальным товаром, который в изобилии представлен у конкурентов с публично открытыми ценами, то, действительно, отсутствие цен на вашем сайте — это скорее проблема. Цены в этой ситуации должны быть. И как вы собираетесь конкурировать за входящие заявки — уж точно не вопрос маскировки цен.

В то же время, если вы придумали прятать массовый товар под маску проекта по его внедрению и комплексный подход, то это вполне нормальная тема для лидогенерации с запросами на просчёт проекта. 

И, разумеется, ничего не мешает устраивать на сайтах игры вида «зарегистируйся, подпишись на рассылку прайс-листа, и получи специальные цены для подписчиков, а также специальные предложения к Новому году, etc.».

Но, если это просто холодильник, то на него должна быть просто цена.

Однако, это совершенно не означает, что, например, через выявление истинных потребностей покупателя, ему не получится продать более дорогой товар, чем тот, который он изначально решил купить в вашем интернет-магазине. Интересно, означает ли это, что у вас должна быть всегда установлена минимальная на рынке цена на самую дешевую базовую модель? Подумайте об этом. 

Простые услуги

В общем случае цена на простые услуги («мужская стрижка», «химчистка пуховика», «1 час программиста») должна быть опубликована. Но совершенно точно рядом должны быть указаны возможные скидки. Например, за объём («от 5 курток — на 30% дешевле», «более 100 часов в месяц — 655 рублей в час» и т.д.).

Вопрос, указывать ли по умолчанию крупно цену с уже примененными скидками (чем грешат сейчас продуктовые магазины), оставим на вашей совести. Например, Cetera сейчас показывает минимально возможную цену часа с учетом всех скидок (потому что на рынке — битва ставок на этапе КП), а вот месячные абонплаты пишет в базовой цене (потому что конкуренции в таком формате работы нет).

Отсутствие цен на простые услуги в публичном пространстве как минимум должны вызывать вопросы к адекватности предпринимателя. 

Для бытовых услуг опубличивание цен в интернете происходит под давлением сервисов онлайн-записи типа YClients, Dikidi и т.д. Сходные процессы давно случились в туризме, аренде, билетах и т.д. Дигитализация вытащила цену наружу и спрямила практически до нуля задачу «узнать цены». Интересно, сколько РЖД сэкономили на кассирах, которые просто считали цену в кассах для интересующихся стоимостью проезда, а потом выбиравших вариант «а давайте поедем к морю на машине, это просто в 2 раза дешевле, скорость та же, lда и комфорта больше»?

Да, есть услуги на грани. Косметолог, например. Или ортодонтия. Или ремонт авто. Или медицина. Где калькуляция возможна после диагностики.

Проекты

Все сложные услуги и индивидуальные проекты, объективно требующие расчёта, скорее не должны публиковать цены в интернете. Скорее всего, если вы видите цену, например, на «дизайн интерьера квартиры» и цифра твердая, то вам под видом проекта впаривают типовое решение. А когда вы им не удовлетворитесь, то сильно удивитесь отсутствию гибкости у исполнителя. Ранее получившего 100% предоплату.

Да, приемлимо при этом выглядят варианты:

  • «от ХХ рублей за м2»
  • «100м2 квартира обычно требует 100 часов проектирования, в эту цифру входит то, то и то в стольких-то вариантах и итерациях, это стоит NN рублей, считаем это достаточным, примеры результатов вот, вот и вот, но если всё же потребуются дополнительные работы — за доплату из расчёта M за Z»;
  • «эконом включает то, то и то, стоит N; бизнес дополнительно включает это, другое и третье, доплата Z; престиж стоит Y и включено вообще всё и без ограничений».

Однако, конверсия с такого объявления цены всё равно должна выполняться на расчёт цены живым человеком или сложным калькулятором.

Смешанные схемы

Например, фирма сочетает торговлю проектами и продуктами (компонентами проектов). Например, «мы строим купольные дома, а ещё продаём наборы для самостоятельного строительства». Тогда на 1 и том же сайте допускается показывать цены на товары и одновременно предлагать заполнить заявку на расчёт проекта.

Но самое интересное, из-за чего я вообще начал писать этот материал, это ситуация, когда компания продаёт продукт под 1 и тем же названием в разные целевые аудитории по разной цене. Например, «интернет-магазин» :-)

До последнего времени у Cetera в течение нескольких лет было 2 ценовых предложения по интернет-магазинам:

И мы совершенно спокойно писали размер абонентской платы на сайте. И рядом указывали примерную цену разовой разработки. Которая уточнялась по итогам написания ТЗ, цена на которое была точно объявлена. 

Со временем рынок менялся, менялась технология производства и мы научились делать ценовые предложения для более широкого перечня сегментов. Например, сейчас у нас есть (под разными торговыми марками, чтобы никого не смущать):

  • Бренд 1
    • владение интернет-магазином с индивидуальным(!) дизайном и интеграциями(!) за несколько сотен(!) рублей в месяц по подписке (цена публичная, объявлена на сайте);
  • Бренд 2
    • создание интернет-магазина с индивидуальным дизайном по фиксированной цене, зависящей от нестандартности модулей магазина за пару сотен тысяч рублей (цена расчётная, объявляется предварительно по итогам интервью, окончательно — в КП);
    • создание, развитие, поддержка и продвижение интернет-магазина за фиксированную абонентскую плату и безлимитный набор услуг (цена фиксированная, но не объявлена, потому что продажи идут под тем же брендом, что и предыдущий вариант);
    • создание магазина дорого по фиксированному ТЗ (цена расчётная, очень дорогая, нигде не опубликован даже порядок цены, чтобы не смущать клиентов, покупающих 2 предыдущих варианта).
  • Бренд 3
    • соучредительство за долю в бизнесе и софинансирование привлечения клиентов (цена не требует объявления, но публично объявлен ожидаемый уровень вложений в привлечение клиентов).

Как выглядит процесс выбора цены - исходник 2019 :-)

При этом, у нас единый отдел продаж и практически общие каналы получения заявок для всех брендов (если не считать их собственных сайтов и раздельных рекламных кампаний). А уже на уровне отдела продаж мы определяем, к какому сегменту относится клиент и направляем его в ту или иную воронку продаж.