Case-study: Конструктор коммерческих предложений

Cetera запустила конструктор коммерческих предложений (КП) в нашей CRM-системе.

Необходимость в нём была обусловлена с одной стороны ростом числа заявок (в 2016 году в среднем мы получали 623 заявки в месяц, из них нормально поработать успевали лишь с 80 в месяц; было 2 месяца в 2016, когда мы получили более 1000 заявок), а с другой стороны у нас в продажах весь год был кадровый коллапс и мы до сих пор ищем ассистентов менеджеров по продажам. В общем, очень хотелось 80/623 превратить в более приятные цифры.

Исторически мы отправляли предложения клиентам в DOC. От PDF отказались давно — удивительно, но очень многие клиенты не могут открыть PDF на своих ПК. Почему так — не знаем. Но с DOC проблем не было никогда.

Когда начали программировать конструктор КП, перед ним ставилась задача быстрой сборки индивидуальных КП из заранее подготовленных частей. Одному клиенту — один набор, другому — другой и т.д. Делается это силами 2-х менеджеров, для которых написание КП — деятельность отнюдь не единственная. Гораздо больше времени у них уходит на презентации, переписку, звонки, согласование документов и т.д. И это важнее, чем КП в нашем видении процесса продажи.

Предполагали, что части будут заготовлены в DOC. Однако, склейка DOC своими силами оказалась затруднена. А готовые компоненты, решающие эту задачу, дороги. И у них наблюдались проблемы с поддержкой русского языка. Ушли на PDF. Части предзаготавливали в HTML, генерировали PDF. Тоже столкнулись с проблемами шрифтов в русских текстах. Оформление КП поплыло. Да ещё и исчезла возможность редактирования собранных КП. Взяли месяц паузы.

И приняли волевое решение отправлять КП клиентам в HTML. Просто прямой ссылкой. На страницу нашей CRM-системы с индивидуальным КП для данного клиента. Чем мы руководствовались, когда решились на это: 

  1. Наверняка огромная доля клиентов читает наше КП через интернет. 
  2. Скорее всего, многие клиенты делают это на мобильных устройствах. 
  3. В конечном счёте, им совершенно всё равно, в каком именно формате пришло КП. Лишь бы оно открылось у них на устройстве с минимальными усилиями. 
  4. Хранить DOC или PDF с собранными КП в файловой структуре CRM — лишняя головная боль.

Тут, неожиданно, ограничения этого проекта превратились в преимущества. Что получилось: 

  1. Части КП теперь хранятся в базе данных CRM. 
  2. Генерация КП занимает у менеджеров 1 минуту, а если КП т.н. «Краткое», когда мы знаем о клиенте минимум (только тип проекта, например), то вообще 10 секунд. 
  3. Сразу после генерации КП можно отредактировать в обычном визуальном редакторе. Редактирование не влияет на части КП.
  4. В письме вместо прилагаемых файлов клиент получает ссылку на своё индивидуальное КП. 
  5. На сайте заработал генератор КП, который позволяет клиенту получить КП за 1 клик, причём разное КП для разных услуг, анонсированных на сайте. В отличие от обычного выкладывания файла на сайт, это КП всегда актуальное, всегда соответствует шаблонам частей КП, которые мы поддерживаем в CRM. 
  6. HTML-страница с КП, которую открывает клиент, адаптивна. Она отлично отображается на всех мобильных устройствах. 


     
  7. В CRM-системе автоматически проставляется отметка, если клиент просмотрел КП. Случайные визиты продолжительностью менее 10 секунд отметаются. Менеджеры прекрасно видят, какое КП ещё пока не прочитано и работают с этим. 
  8. К КП приделана «Яндекс.Метрика» с веб-визором. Менеджеры могут просмотреть видеоролик о том, как клиент читал КП. Какие части его заинтересовали, что он не понял, где задержался, как реагировал на варианты цены и т.д.


     
  9. Сейчас мы развиваем конструктор. Делаем ещё 1 его компоненту на нашем сайте, заводим новые шаблоны. Улучшаем визуальную привлекательность предложения. Эта работа навсегда.

Мы на связи

фото Алены Ратниковой

Алена Ратникова
Отвечаю за всё производство

фото Марии Лебедевой

Мария Лебедева
Занимаюсь новыми клиентами


Cetera Labs

График работы

Понедельник-пятница
9:00-18:00

Телефон

8 (800) 775-52-93